遇到货比三家、虚张声势的顾客该怎么办?教你两招分分钟见效!

发布人:微信群      发布时间:2018-11-30 08:47:401073

有些顾客在购买产品时,通常都会用一些小伎俩让销售员降价处理产品。比如顾客会货比三家、故意虚张声势,这两个方法是顾客购买产品的“杀手锏”,那么针对顾客的这两个“杀手锏”该如何应对呢?

  有些顾客在购买产品时,通常都会用一些小伎俩让销售员降价处理产品。比如顾客会货比三家、故意虚张声势,这两个方法是顾客购买产品的“杀手锏”,那么针对顾客的这两个“杀手锏”该如何应对呢?


  
  首先我们先来分析一下顾客货比三家以及虚张声势的好处有哪些。
  
  顾客使用“货比三家”的好处:
  
  顾客买产品往往接触到第一家时,他不会轻易成为你的购买对象,顾客只会继续搜集以及评价产品的基准和参照,顾客也会从各个商家那里逐渐获得更多的有关产品的专业知识,这样就可以跟推销员进行讨价还价。
  
  不知道你有没有发现,往往临街第一家商铺的生意是最不好的(这里的商铺售卖的是会让顾客承担的风险较大的产品),但如果第一家商铺售卖的是饮料、瓶装水,往往生意好的不得了,因为这家店铺让顾客承担的风险较小,顾客不会花时间去比较。
  
  顾客使用“虚张声势”的好处:
  
  本来顾客对产品已经满意了,但就是不说自己满意。比如顾客对一件标价为500的上衣已经非常满意了,但顾客会找各种借口,比如”你这件上衣哪里值500啊!你这不是宰人吗?“这种虚张声势的的谈判策略会制造出更多的虚假的异议,如果销售不能够看清顾客的真实意图,那么推销将很难继续下去。
  
  那么针对以上两种情况,销售员该怎么解决呢?
  
  适当加快顾客下定决心的速度
  
  作为销售员一定要搞清楚顾客购买步骤进行到哪一步了,如果你急功近利,势必会遭到顾客的抗拒。上一篇文章我们也了解了顾客购买产品会经历八个过程。当推销员发现自己是顾客考察的第一家店时,就应该直到顾客这个时候处于信息搜集阶段,要想这个时候成交,是非常艰难的。
  
  此时我们应该向顾客提供自己的品牌以及产品信息,并帮助顾客建立有利于自身产品以及品牌的购买标准,比如我们推销的是家用轿车,而我们的车优点是省油,那我们就应该引导顾客认识再燃油方面的经济性、以及价格、服务、安全、外观、动力等这几个方面,应该把省油放在第一位,当顾客货比三家之后,正处于决策阶段,如果顾客再回来,你就应该帮他下定决心,让他抓紧时间付款提车。
  
  购买步骤虽然不能跨越,但是能加快
  
  为什么推销同款产品,有的人三言两语就能激起顾客的需要,而有的人却无法引起顾客的兴趣呢?原因就是前者加快了购买步骤。比如我们推销手机,如果我们跟顾客说”买手机需要看三个方面,分别是价格、款式、性能,而且应要把性能放在第一位“,这就相当加快了顾客购买产品的步骤。
  
  销售员要想成交,就需要不断地帮顾客认识到自己的需求,从而帮助顾客搜集产品信息,树立起有利于自己的评价产品的标准,帮助顾客做出正确的决定。然后告诉顾客如何正确的使用产品,提高顾客的满意程度,让顾客认为自己买到的产品是自己做的最对的决定。

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